Transcurren meses de bonanza este 2023 para nuestro sector. Y así hay que acogerlos. Sin embargo, como si el COVID no nos hubiese enseñado arduamente a recuperar, si no a no perder, el aura de la humildad, de no dejarnos embrutecer por aquello que, a veces, dota a las empresas y a los empresarios exitosos de una prepotencia o una potencia sobrevalorada, encuentro a diario directores de área que obvian a los verdaderos interlocutores de su progresión. Y es que el éxito no es sino la consecuencia de un esfuerzo en equipo y raras veces, resultado de acciones individuales.
En un momento en el que pareciera que todos hemos aprendido a poner el foco en lo que nuestros clientes valoran más que nada, esto es: servicio + ahorro consensuado con servicio + máxima personalización + tecnología y valores añadidos que no aparecen en los acuerdos o SLA´s… tenemos la maravillosa oportunidad de seguir innovando y apostando, sin dejar de mirar por el retrovisor que un monstruo descomunal nos arroyó no hace mucho tiempo y fue capaz de llevarse por delante lo que hasta entonces pensábamos indestructible.
Un agente que no sea capaz de ofrecer alternativas, no solo muchas sino ampliamente eficaces, se extinguirá. “O innovas o caducas.” Y el cliente, que es el único termómetro valedor de sus acciones, será capaz de ponerle en el sitio que le correspondió hace tiempo, aunque se piense superviviente de la mayor crisis de la historia del turismo. Y hago mención de ello explícitamente porque nunca hasta ahora habíamos tenido la revolución de conocimientos que el cliente tiene ante sí: ser dueño de un mundo sin fronteras, fácilmente recorrible y con la única exención de su disponibilidad para comparar entre una agencia u otra, por cuanto su tamaño o relevancia en su sector le permita o no recibir mejores propuestas, a cada cual más competitivas o al mero alcance de un clic.
Algunos nos dimos cuenta hace muchos años que el principal activo de una empresa no es la cartera, sino el cliente interno. De hecho, siempre he pensado que cuando un comercial de mi Equipo pisa la calle, su bagaje debe saber reflejar magistralmente que sus compañeros de cada departamento de trabajo es lo más importante que tiene por ofrecer.
Si innovar es complicado aún lo es más mantener un equipo cohesionado. Pero, en cualquier caso, el siguiente beneficiado será el cliente que decida poner su foco en lo realmente relevante y es que cualquier agencia que se precie de ser competitiva debe cuidar su foco vital. Como diría Victor Küppers: “lo más importante es que lo más importante sea lo más importante.”
Artículo publicado originalmente por Juan Ignacio Abollado, Dirección de Ventas VB Group.
