La venta de viajes está entrando en una nueva etapa marcada por el uso intensivo de tecnología, la personalización a escala y una redefinición del papel humano dentro del proceso comercial. Lejos de una automatización total, el sector comienza a explorar modelos híbridos en los que la inteligencia artificial potencia —pero no sustituye— la intervención humana. Así lo reflejan las estrategias de nuevas compañías como Fora y Unravel, dos startups que están replanteando cómo se inspira, se diseña y se vende un viaje en 2026.
Ambas compañías, reconocidas por PhocusWire como parte del listado Hot 25 Travel Startups en 2023 y 2024 respectivamente, representan dos aproximaciones distintas a un mismo reto: conectar la inspiración con la conversión en un entorno digital cada vez más fragmentado y dominado por nuevos hábitos de consumo.
Tecnología como habilitador, no como sustituto
Fora se define como una agencia de viajes moderna cuyo objetivo es democratizar el acceso a la profesión de asesor de viajes. Su modelo se apoya intensamente en tecnología para facilitar que más personas puedan crear su propio negocio como travel advisors, pero mantiene al factor humano como eje central del servicio.
Jake Peters, cofundador y chief product and technology officer de Fora, explicó durante The Phocuswright Conference que la inteligencia artificial ya forma parte del funcionamiento interno y del producto principal de la compañía, aunque siempre como una herramienta de apoyo. En su visión, la IA permite mejorar procesos, agilizar tareas y ofrecer más contexto, pero no reemplaza el valor de la relación personal entre asesor y cliente.
Para ilustrarlo, Peters comparó el papel de la tecnología con el de las aplicaciones de fitness: aunque existen herramientas capaces de guiar entrenamientos de forma automática, muchas personas siguen recurriendo a entrenadores personales porque valoran la motivación, el acompañamiento y la confianza que aporta una persona real. En la venta de viajes, ese componente emocional sigue siendo clave, especialmente cuando se trata de viajes complejos o altamente personalizados.
Modelos self-service y venta impulsada por contenido
Unravel adopta un enfoque diferente. Su propuesta se basa en un feed de vídeos comprables que transforma la inspiración en una experiencia transaccional directa. La plataforma funciona como un híbrido entre red social y motor de reservas, con un fuerte énfasis en el autoservicio y una menor intervención humana en el proceso.
Maarten van Pijpen, chief growth officer de Unravel, señaló que el grado de uso de la IA depende directamente del modelo de negocio. Mientras que Fora se apoya en la personalización profunda y en el acompañamiento humano, Unravel prioriza la autonomía del usuario y la rapidez en la toma de decisiones. En este contexto, la inteligencia artificial actúa como un facilitador de descubrimiento y conversión, más que como un asistente humano digital.
Van Pijpen describió la propuesta de Unravel como una especie de “TikTok meets Expedia” o “TikTok meets Booking.com”, reflejando la convergencia entre consumo de contenido, inspiración y reserva. Según datos compartidos por la compañía, los millennials y la generación Z ya consumen una media de tres horas diarias de vídeo, y el 86 % de los usuarios afirma haberse inspirado en TikTok para planificar su próximo viaje.
De la inspiración a la transacción, sin fricciones
Uno de los grandes retos del sector en los próximos años será precisamente cerrar la brecha entre la inspiración y la compra. Tradicionalmente, estas dos fases han estado separadas en plataformas distintas, generando fricción y pérdida de intención por el camino. Tanto Fora como Unravel buscan reducir ese salto, aunque desde enfoques opuestos.
En el caso de Fora, la tecnología ayuda a los asesores a acceder a más información, crear itinerarios más ajustados y gestionar mejor la relación con el cliente. En Unravel, el contenido visual y la inteligencia artificial trabajan juntos para que el usuario pase de descubrir un destino a reservarlo sin abandonar el entorno digital en el que se siente cómodo.
Implicaciones para el sector turístico
Estos modelos emergentes anticipan cambios relevantes para hoteles, destinos y proveedores turísticos. La venta de viajes deja de depender exclusivamente de webs tradicionales o buscadores para integrarse en nuevos entornos de descubrimiento, como redes sociales, feeds de vídeo o interfaces conversacionales. Al mismo tiempo, se refuerza la importancia de contar con contenidos claros, productos bien definidos y sistemas preparados para integrarse en múltiples canales.
La inteligencia artificial aparece como una capa transversal que permite escalar la personalización y mejorar la eficiencia, pero el artículo deja claro que no existe una única fórmula válida. En algunos casos, el valor diferencial seguirá estando en el trato humano y en la capacidad de diseñar experiencias a medida. En otros, la clave será ofrecer procesos simples, rápidos y autoexplicativos que conecten con nuevos perfiles de viajeros.
De cara a 2026, la venta de viajes se perfila como un terreno híbrido en el que convivirán modelos asistidos, self-service y combinaciones intermedias. La ventaja competitiva no estará tanto en elegir entre tecnología o personas, sino en saber cómo integrarlas de forma coherente con el tipo de cliente, el producto y el momento del viaje.
Artículo publicado originalmente por smarttravel.news
